مهارات البيع المتقدمة
واحدة من أفضل الأوقات لدي هي عندما كنت أبيع منتج أو سلعة وجهًا لوجه، فتلك الفرصة لممارسة أساليب التأثير السيكولوجي وملاحظة نتائجها بشكل مباشرومعرفة مدي مهارات البيع النفسي التي امتلكها .
فعندما بدأت في تصميم ورشة عمل عن سيكولوجية البيع، بدأت في حصر الأساليب التي استخدمها سواء على الدوام أوحتى على فترات متباعدة، فحصرتهم إلى ما يقارب الـ 50 أسلوب أكاد أمارسهم بشكل يومي.
ففي رأي يمكن التأثير النفسي على أي شخص باختلاف ميوله وأفكاره بشرط استخدام أساليب التأثير النفسي المناسبة.
اقرأ الأن مقالة سيكولوجية العميل :الكلمات التي تلسع
فعندما يواجه البائع المستهلك، فيجب أن يعلم أن لهذا المستهلك القليل من الأسئلة التي يلفظ بها والعديد من الأسئلة التي لا يلفظ بها أبدًا، وعليك أن تجاوب على الاثنتين.
وواحدة من أكثر أخطاء البائعين شيوعا هو استخدام مهارات البيع النفسي و الأساليب السيكولوجية في مراحل زمنية غير مناسبة.
ففي ورشة عمل “50 تقنية سيكولوجية في المبيعات”(مهارات البيع النفسي )
نقوم بتصنيف تلك الأساليب طبقا لمراحل البيع الرئيسية وهي،
- Rapport – العلاقة
- Pitch – الإلقاء
- Objections – الاعتراضات
- Closing – الإغلاق
فمثلا هناك أساليب نفسية تُحفز المستهلك على اتخاذ القرار، فالخطأ الأكثر شيوعًا هو استخدام تلك الأساليب في مرحلة الاعتراضات.
وكمهارة متقدمة، نُصنف أيضًا تلك الأساليب طبقات للسمات النفسية للمستهلك في مرحلة الشراء،فهناك بعض الأساليب الجيدة لاستخدامها مع المستهلك المندفع – Impulsive Buyer،
بينما لا تملك تلك الأساليب نفس التأثير الجيد مع العميل المضطرب في اتخاذ القرار – Indecisive Buyer.
اقرأ ايضا مقالة الاستراتيجية الأفضل للبيع هو ألا تبيع
لم أقتنع يومًا أن أهم مهاردة لدى رجل المبيعات هي إلمامه بمعلومات منتجه،
بل على العكس أكاد أجزم أن تلك القناعة أدت إلى دخول مجموعة من عديمي المهارة إلى مجال البيع، وبالتالي لا يستطيعون التنقل بالبيع إلى مجالات أخرى. بل مهارات البيع النفسي هي كونه بائع، يجيد مهارات البيع النفسي و التأثير النفسي في عملائه، أما علمه عن المنتج وتفاصيله فهذا لا يمثل أكثر من 5% إلى 10% من مهاراته الإجمالية.
(بس كدة.. جزرة وقطمها جحش)
اعرف أكثر عن ورشة عمل خمسون تقنية سيكولوجية في المبيعات
